第003期

从各个方面看,George Qiao给人的印象都很普通,不客气地说,甚至象路人甲。他讲话很客气。话不多,总是很有耐心,很聚精会神地听你说话。当有人告诉我他就是那个业界大名鼎鼎的销售奇才,曾陆续把几个产品几年时间从零做到几千万的销售额时,我还真有点吃惊。在我潜意识里,销售都是红光满面,讲话滔滔不绝,在任何场合都要当主角,酒量更是厉害….

 

为了求证也顺便学习一下,我们在一个难得只有少许雾霾冬日的下午,聊了起来。“奇才当然是太夸张了。在当今世上,只有Ellon Mask才称得上奇才”,他的话语中透着真诚:“只能说对某些技术类产品,在市场拓展上有一定的努力和心得,加上一些运气,要不然怎么能这么多白头发呢,呵呵……靠喝酒做销售和市场,那是最初阶的销售。”

 

George坦率直言: “我最早从销售工程师做起,一直到整个中国区负责人。销售和市场拓展是任何一个企业的核心。世界上不缺好的产品,但是好的营销人员极为缺乏。尤其是外企进入到国内,大部分人都没有意识到这儿是一个非常wild的市场,各方面监管没有国外严格,有些甚至无章可循,而老外喜欢照搬国外的做法,按部就班,流程比较死板,就错过了好多机会。相反,又有少数一些公司太本土化了,以为在这就可以没有底线,层次越来越低,缺乏远见,忘记自己的价值观,又走到另外一个极端去了。”

 

在说到战略和战术匹配的问题上,George:也分享了它的经验 “做任何一个事情,都要先把战略订好。之后才是技战术,努力,时间的沉淀等等。每半年或一年,就要及时review这个战略是否对头,是否需要做小的修改。如果你感觉费了好大的努力,时间的也投入乐,但是幸运女神迟迟不来,那是因为你这个战略不对头,你必须彻底调整方向。”

 “战略订好了之后,就是搭建队伍,制订战术,确认卖点,approach客户群了。首先搭建队伍你必须要找对人对事都earnest, conscientious ,而且让这些人产生合力。不论是你直接的同事,部下,还是代理商,一旦合作起来这个合力是惊人的。”

 

George:“再比如制定战术的时候,到底我这个产品有啥卖点,怎么推,对于大多数非GE,非可口可乐来说,你的知名度,美誉度都是有限的。当然你预算也有限,你必须一剑封喉:这个剑要让所有人,甚至傻瓜都能感觉到你的剑气,你得锋利,这才叫宝剑。

 

比如对23GENEBANK来说,因为我做了你们的基因检测,所以有了相应的一些了解。我也知道23是出自人体有23对染色体这个行业的标志性数字,但其实回到基因检测的价值和意义本身,我个人认为,也可以解释为:提前23年的体检。这也迎合了23GENEBANK的口号“优渥人生,也需未雨绸缪。”。总之要简单清晰到傻瓜都明白你们是做什么的。然后再勾起他们的好奇心,进一步咨询。

 

然后,您需要用三四句话讲清楚自己的卖点,就相当于亮剑。我知道这个技术源于欧美,尤其是美国,而且最近几件这个技术的成本从原来的天价降到中产人群可以负担的费用水准,以往只有一些名流是客户,但现在这个技术更加普惠,大部份人都有可能去提前做这个“终生一次的体检”。

 

 

 

《深度》:“说得太好了,真是英雄所见略同,我们也认为太阳春白雪了很难为终端用户所理解,太过接地气了稍有不慎又会流于平庸,所以这其中结合、平衡的空间还很大。那您又是怎么知道我们的呢,成为我们早期客户呢”

 

George:“因为曾有留美经历,所以比较关注美国前沿科技信息。早知道基因测试已经是个大革命。以前做基因测试只有少数大富豪才能做的起,而现在呢,无论美国还是中国,基因检测产品,根据不同的技术平台和项目需求,从几千到几万,我觉得这是完全可以承受的。所以迫不及待去做了,而拿到你们测试报告一看,也确实很专业。厚厚的一本书,各种数据,图表,清晰表明你身体哪方面最有可能出问题,需要比别人更加注意哪些。象你们能给国内提供这么好的高科技产品,我们科技男表示很欣慰。” 

 

 

《深度》:“说着说着,我也被您motivate起来了,感觉自己的工作很有社会价值。您不愧是做销售的。关键您这motivation不是降龙十八掌那样刚猛,而是化骨绵掌,很自然地被您说服了。哈哈。那您从这23GENEBANK这个报告上意识到自己一些基因上问题了吗?”

 

George:“是的是的,就像我刚才说的,退后一步看,所有偶然都是必然。所有的疾病都可以从基因上找原因,我们需要的就是象预防针一样,提前预防,而不是老了生病后,再花光所有积蓄,受尽极端痛苦。所以预防才是医疗的大方向。对于个人,用一句行业名言来说,就是一盎司的预防,胜过一磅的治疗,既然有技术条件可以预防,何乐而不为呢,非得等到诊断出罹患了重疾,再去倾家荡产积极治疗?我觉得这不是一个好的思维方式,就像我们给车买保险,应该没有人认为买了车险后,周期内并没有出车祸,保险费就算白交了,我们买车险是未雨绸缪,并不是为了盼着车出险。基因检测也一样的,我们得到的是风险评估,知道有高风险的疾病,我们采取措施来加以规避或延迟发生嘛。何况,高风险未必意味着未来100%一定会得这个病,还取决于个人后天给予的重视度和措施得当与否。”

 

 

《深度》:“是啊。现在社会这么多人讲究养生和各种保健,其实就是意识到身体才是革命的本钱。身体出了问题,挣这么多钱都没用。那您平时怎么注意养生呢”

 

George:“我平时较注意平衡自己的身体和时间。一旦感觉累了,立马休息,哪怕就趴在桌子上睡不着也要歇会。另外管理时间非常重要。很多人每天都很忙,最后都是瞎忙,因为他失去了重点。我的原则是能让别人做的事,自己坚决不做。自己最重要的时间和精力一定用到最重要的事上去。千万别整天低头做事,忘了抬头看路,特别是忘了看看大太阳,自己到底在朝哪走,走的对不对,别南辕北辙。比如,养生保健也一样,需要基于自己的个体特质,比如以前我也常吃鱼油,后来知道,深海鱼油的主要成分Omega-3脂肪酸,并不是所有人都有预防心脑血管疾病的效果,因纽特人食用富含Omega-3的海洋哺乳动物保持心血管健康,其实是他们基因中的某些突变改变了脂肪酸代谢,而这种突变在中国人中并不常见。所以基本没什么效果。

如果说一千个人心中有一千个哈姆雷特,那么一千个人也有一千种不同的养生方式。”

 

 

《深度》:“您说的太对了,养生关键是平衡和预防,您的微信标签是“美国乔治脱口秀”,我在优酷也搜到了,挺有意思的,您平常经常说脱口秀吗?是不是这也是调节压力的一种方式?”

 

George:“哈哈,不管工作会给我带来多大的挑战,工作只是人这一生的一部分,我们也必须要给自己找点乐趣,对吗?” 

 

 

 

《深度》 “跟您聊天感觉很舒服,而且有火花出来。有点象听MBA课,但又不是传统那种老师讲课那种方式。我好像明白为什么您市场能做这么好了。”

 

George:“您太过奖了。我能做的,您一定能做的更好。以一个销售老兵的眼光来看,23GENEBANK已经有非常好的产品,这是很多事情的前提和基础。基因检测这个行业在美国做的这么好,在国内的普及只是时间问题。星星之火肯定会变成燎原之势,这也是我这么多年横跨几个产业的市场经验。当然,酒香也怕巷子深,我们需要更多的普及方式,让更多的行业外人士知道如何挑选和辨别基因检测产品,这是一件不容易的事。”

 

 

George Qiao:曾毕业于西安邮电学院、Uiversity of Illinois at Chicago,上海欧美同学会会员;先后在几家欧美跨过公司工作,现任职于某英国公司中国区。


 

深度访谈为23GENEBANK独家发布的真实内容

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